Durante a vida nos envolvemos com vários tipos de
interações onde, muitas vezes, ocorrem divergências, muito ou pouco
significativas, que podem gerar conflitos.
Entre as alternativas para solução de conflito, a
única que não implica em ruptura é a negociação, e, muitas vezes, por
despreparo, não conseguimos dar continuidade ao processo.
Antes de iniciar é importante analisar o histórico
das negociações já realizadas com o outro negociador, e entender suas
características pessoais.
Outro ponto crucial é definir o resultado desejado
e analisar os objetivos, as necessidades e os valores da outra parte.
E, para concluir, é necessário determinar quais os
pontos que podem produzir conflitos potenciais, selecionar a estratégia e as
táticas que serão adotadas na negociação e criar um plano de concessões.
É importante lembrar que nas relações de compra e
venda há dois lados: o comprador tem uma necessidade, e o vendedor tem um
produto ou serviço cujas características geram benefícios que atendem a estas
necessidades. Em diversas situações essas necessidades não são sequer
percebidas. O trabalho do negociador será, inicialmente, demonstrar que ela existe.
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